WELCOME TRAVEL: I primi sei mesi di Adriano Apicella
I Risultati, le Strategie di Sviluppo e il Posizionamento del Network
A circa sei mesi dal suo insediamento, avvenuto il 23 gennaio u.s., l’amministratore delegato Adriano Apicella ha incontrato, presso la sede di via Sebenico a Milano, i giornalisti di settore per fare il punto sui risultati ottenuti, le strategie di sviluppo e il posizionamento del Network.
Pre-consuntivo chiusura esercizio 2016-2017
Welcome Travel ha chiuso la stagione estiva (dato al 31 agosto) con ottimi risultati, prenotazioni anticipate e una drastica riduzione dei last minute. Una crescita vendite estate con un +12% in ambito leisure e un +8% di BSP, con una previsione di chiusura 2017 oltre gli obiettivi di budget.
“I numeri delle vendite ci permettono di archiviare la stagione estiva con una crescita a doppia cifra e confermano che i piani commissionali sono stati estremamente premianti - dichiara soddisfatto l’Amministratore Delegato Adriano Apicella. Nel dettaglio, per quanto concerne il Leisure, registriamo +13% sul segmento Charter e Villaggistica, +13% sulla linea, +3% banche letti, +10% Crociere e +18% sul Mare Italia. 
Per dare la reale dimensione del Network, il volume d’affari complessivo 2016-17 in valore assoluto, sarà di 1miliardo e 180milioni di euro; rappresentato da 600 milioni area leisure e 580 milioni area vettori, con crescite rispettivamente di 80 e 40milioni.
Tali risultati – conclude Apicella - sono stati raggiunti anche grazie alla nuova impostazione contrattuale Welcome Travel Team studiata con una logica premiante e non più in termini di penalizzazione, per le Agenzie che raggiungono gli obiettivi prefissati”.
Incentivazioni e strategie commerciali
La grande attenzione che Welcome Travel pone sulle iniziative commerciali concordate con i T.O partner, è alla base degli importanti risultati ottenuti. Un sistema di comunicazione incisiva e penetrante, ma soprattutto un costante monitoraggio dei singoli punti vendita sull'utilizzo delle campagne, è certamente uno degli elementi che ha contribuito ai successi di casa Welcome che continua, quindi, a investire in questa direzione.
A supporto degli strumenti di vendita, anche il Service Center, segno distintivo del Network, con un team dedicato suddiviso in nord e centro-sud Italia, a disposizione delle Agenzie affiliate per fornire risposte rapide su temi commerciali e accompagnandole per mano verso il raggiungimento degli obiettivi, al fine di garantire loro la massima rimuneratività.
“Tutta la nostra attività commerciale – spiega Laura Antonioli, Responsabile Coordinamento Commerciale - si fonda su un impianto di base che garantisce alle Agenzie del Network dei differenziali su cui possono contare tutto l’anno. On top, sono poi concordate con azionisti e fornitori partner campagne ad hoc che si sviluppano con condizioni differenti ma sempre con l’obiettivo di incentivare le vendite. La nostra forza risiede proprio nella grande capacità di coinvolgimento delle nostre Agenzie in queste iniziative e quindi nella capitalizzazione massima delle stesse”.
Nel corso del 2017 il Network ha lanciato ben 431 iniziative commerciali, di cui 139 in esclusiva.
Posizionamento e Sviluppo del Network
Le Agenzie Welcome Travel Team rappresentano il 55% del Network e valgono oltre il 65% del fatturato grazie alla consistenza media in termini di volumi, che è superiore alla media di mercato. Riguardo all’anno in corso il dato di pre-chiusura è di 70 nuovi contratti già firmati e di 43 trattative in fase avanzata, un dato frutto di negoziazioni individuali con singole agenzie e non di acquisizioni o “annessioni” di piccoli network. L’obiettivo numerico di chiusura esercizio 2016-17 è di 1.100 agenzie.
Nel corso dell’anno è stato dato, inoltre, ampio spazio alla sottoscrizione del nuovo contratto anche a tutte le Agenzie Team già affiliate. Questo lavoro ha portato Welcome Travel a un risultato di grande successo, con il 79% delle Agenzie che già hanno confermato il nuovo contratto unitamente alla permanenza nel Network per i prossimi 3 anni (fino a fine 2020).
“Contestualmente all’aggiornamento del modello contrattuale – puntualizza Massimo Segato, Direttore Rete Indiretta e Sviluppo – abbiamo riscritto integralmente il testo dell’accordo, nel pieno rispetto della legge 129 del 2004 che disciplina il franchising e che prevede una forte tutela dell’affiliato e una totale trasparenza nella trasmissione delle informazioni pre-contrattuali. Oggi – conclude Segato – possiamo affermare di essere l’unico Network sul mercato che rispetta pienamente questa normativa”.
Criteri di sviluppo
La distribuzione capillare su tutto il territorio nazionale rappresenta uno dei valori del Network, che può contare su circa il 65% dei punti vendita nell’area nord e il restante 35% nel centro-sud Italia. La strategia di crescita per il 2018 sarà dunque dedicata a rafforzare la presenza di Welcome Travel nei territori meno presidiati, puntando a cogliere le imprenditorialità più vivaci fra quelle espresse nel mondo della distribuzione.
Strumenti di vendita e iniziative
Prosegue il lavoro quotidiano e costante di Welcome Travel per essere sempre più vicino alle proprie Agenzie, offrendo loro un'ampia gamma di servizi con lo scopo di supportarle e rendere più semplice ed efficace il lavoro di ogni giorno.
Fra le molte novità messe in campo, una nuova funzionalità del motore di ricerca WELGo! - piattaforma a oggi integrata con flussi xml provenienti da venti tra i principali partner commerciali del Network - che permette di filtrare i risultati definendo un range di prezzo. Inoltre, è prevista a breve la release del restyling della sezione Crociere. Un altro passo del percorso innovativo del Network per offrire alle Agenzie affiliate strumenti di vendita sempre più efficaci, migliorativi e competitivi.
Fra le tante attività riservate alle Agenzie del Network il Promozionale con logo e riferimenti dell’Agenzia che sarà distribuito in sei edizioni, di cui una dedicata al segmento sposi, il nuovo catalogo Merchandising con la possibilità di ordinare anche lotti minimi e personalizzabili e la Campagna Sposi 2018 che partirà da novembre e avrà durata annuale.
Attività di Formazione
Prosegue con successo l’importante programma di formazione attivato a favore di chi, ogni giorno, opera sul campo e richiede di aggiornare le proprie conoscenze e acquisire nuove competenze. L’attività del Network si basa su 4 format precisi: 1. WE Learn: il programma di formazione specializzata che aiuta i partecipanti a gestire in autonomia e con successo le proprie campagne di Social Media Marketing. Sono state effettuate 13 tappe in 12 città con la partecipazione di 150 agenti di viaggio.
2. WE Training: 33 incontri organizzati in 30 città che, tra aprile e maggio u.s., hanno coinvolto ben 450 agenti di viaggio per un focus su tutti gli strumenti di comunicazione e marketing messi a disposizione dal Network Welcome Travel con lo scopo di supportarli nel processo di acquisizione di nuovi clienti e fidelizzazione di quelli già in portafoglio.
3. WE Play In: un nutrito numero di fam trip organizzati per portare le agenzie del Network a conoscere e vivere personalmente le bellezze delle molteplici destinazioni coinvolte. Dopo il successo di Doha e Naxos che hanno visto la partecipazione di 270 agenti di viaggio, i WE Play proseguono in autunno con Argentina, Portogallo, Cuba, Polinesia, Phu Quoc-Vietnam, Crociera- India e Maldive.
4. Webinar un ricco calendario di appuntamenti bisettimanali, dedicati ad approfondimenti live con i fornitori partner che interagiscono con gli agenti collegati che ha visto 65 appuntamenti nel corrente anno commerciale.
Il 2018 rappresenterà per Welcome Travel un anno di forte accelerazione su temi strategici quali la formazione, l’ambito tecnologico e di supporto alla vendita e le attività di marketing e comunicazione.
